미국 수출을 준비하거나 진행하는 업체의 가장 큰 고민 중 하나는 바로 원가 비용입니다. 한국 유명 브랜드들도 미국 진출을 희망하시어 컨설팅을 진행하다 보면 많은 경우 이익 구조를 만들어내지 못합니다. 그 이유는 바로 비용 때문이고요. 왜 한국에서는 이익을 잘 내는 브랜드가 미국에서는 어려움을 겪을까요?

가장 먼저 수출 상품의 원가 구조에 대한 이해가 필요합니다. 1차적인 비용은 생산 / 매입 비용입니다. 제품을 만들거나 생산시설에서 매입하는 비용이지요. 2차 비용은 제품을 운송하는 운임이 됩니다. 수출지에서 수출지에서 수입지까지 이동하는 비용이지요. 이 두 가지 비용을 아래와 같은 예시로 정리해 볼 수 있습니다.

마지막으로 고려하는 것이 최종 판매지에서의 비용입니다. 만약 아마존FBA 방식으로 판매하신다면 아마존에 지불하는 비용이 됩니다. 예를 들어 아마존에서 $21.97 화장품을 판매한다면 아래와 같은 비용이 발생합니다👇

즉, 판매가 격의 약 32% 정도를 아마존에 지불하셔야 하는 거죠.

그럼 계산을 해볼게요

위에서 예시로 제시한 제품의 원가는 $5 로, 한국에서 미국까지 1,000개(2PLT)를 보내는 통관+운임은 $1,200로 가정하겠습니다. 한미FTA에 의해 한국산 제품은 관세가 없습니다. 

아마존 FBA까지 입고하는 비용은 개당 $0.75이고 아마존 수수료는 $6.96입니다. 리턴율은 아마존 평균 10%로 가정하겠습니다.

판매가인 $21.97에서 원가비용인 $14.61을 빼면 $7.37 즉 34% 정도가 매출 이익이 됩니다. 

하지만 여기서 끝이 아닙니다. 바로 가장 중요한 비용인 광고를 추가해야 합니다. 아마존은 광고로 판매가 이루어진다고 해도 과언이 아닙니다.

아마존의 일반적인 ACOS(이익당 광고비용)가 30% 정도임을 가정해 보면, $1을 벌기 위해서는 평균 $0.3을 광고비용으로 쓰게 됩니다. 다만 이번에 계산할 때는 최적화된 ACOS를 만들어냈다고 가정하여 15%로 적용한다면, $21.97 제품을 판매하기 위한 광고비용 단가는 $3.3이 됩니다.

위에 계산된 시나리오는 거의 최적화된 시나리오입니다. 그렇게 계산했음에도 광고비까지 제외한 제품의 이익은 $4.07로, 매출의 19% 정도입니다. 만약에 매입단가가 1불만 올라가도 매출 이익은 14%까지 떨어지게 되죠.

아마존 판매를 위해서 가장 먼저 고려하실 부분은 매입원가 대비 판매가를 5배수로 맞추시는 겁니다. 만약에 정말 좋은 제품이라는 생각이 드셔도 최소 4배수 이상까지는 맞춰주어야 판매가 가능한 정도가 됩니다. 위에서 예시로 든 제품도 매입원가 $5에 판매가 $21.97이었으니 4배수를 겨우 넘긴 정도였습니다. 그러다 보니 최적화된 상황을 가정해도 매출 이익이 19% 정도였습니다.

아마존에서 성공하시고자 하신다면, 내 제품이 아마존에서 5배수로 팔릴 수 있는지 시장조사가 가장 선행되어야 합니다. 아무리 좋은 제품도 4배수를 넘지 못하면 판매가 어렵고 5배수가 안되면 광고비용으로 인해 부담이 커집니다.

아마존에서 중국 셀러의 비중은 55%를 넘는다고 알려집니다. 세계에서 생산 인프라가 가장 잘 갖춰진 곳이기도 하고, 중국에서는 공장에서 직접 아마존을 운영하는 경우도 흔하기 때문이죠. 그러면 우리는 어떻게 해야 할까요? 과연 한국 셀러가 중국에서 제품을 사입해서 미국으로 판매했을 때 중국 셀러들과 경쟁이 가능할까요? 물론 가능합니다. 성공적인 케이스도 있요. 하지만 이 모든 것은 좋은 생산자와 제품 판매 구조를 갖췄을 때 가능합니다. 

중국에서 제품을 가져오실 때 항공운송을 주로 사용하신다거나, 중국 생산자를 통해 미국에서 묻지 마 통관 (대리 통관 or 언더밸류 형태)으로 제품을 가져오신다면 추후 판매량이 늘어나게 되었을 때 문제가 생기는 경우가 많습니다.

중국 셀러들이 통관시키는 기상천외한 방법(?) 사례를 하나 말씀드려보자면 수많은 셀러들이 컨테이너를 각각의 제품으로 채운 뒤에 미국에서 수입통관 시 제품명: 화장품 / 제품가격: 총 700불 이런 식으로 통관을 진행하는 경우도 있습니다. 워낙 물량이 많다보니 운송사에서 이런식으로 리스크를 가지고 운송하고, 만약에 통관시 문제가 생기면 소정의 보상을 해주고 컨테이너를 포기하는 방식입니다.

초반 소량인 경우는 묻지 마 통관이 가능해도, 컨테이너 단위까지 올라가면 문제가 생길 확률이 올라갑니다. 그렇다고 그때 되서야 정식통관을 하게 되면 중국산 추가 관세가 추가되어 판매구조 자체가 망가지게 됩니다. 이는 처음부터 관세까지 고려한 판매 구조를 만들지 못했기 때문입니다.

[4] Made in Korea 는 여전히 유효할까?

미디어를 통해 K-pop의 인기 소식을 접해보셨을 텐데요, 과연 Made in Korea도 미국인들이 가치를 인정해 줄까요? 결론을 말씀드리면 Made in Korea 자체가 미국인들의 구매 결정에 그렇게 큰 영향을 주지는 않는 것 같습니다. 그래서 저희 고객사 중에 한국 제품으로 좋은 판매를 올리시는 분들의 대부분은 원산지에 대한 홍보보다는 품질을 기반으로 한 브랜딩에 많은 노력을 쏟습니다.

중국과 베트남 등 해외에서 생산하는 제품이 한국산과 비교했을 때 원가 경쟁력이 상당히 높은 경우가 많습니다. 일반적인 생활용품(플라스틱, 금속제품) 등이 대표적입니다. 하지만 품질관리나 안정적인 공급망 관리는 원가 절감과는 또 다른 문제입니다.

대표적인게 동일 제품 다수 셀러 난입인데요, 한국 셀러분들이 직접 금형을 제작해서 판매할 정도라면 어느정도 보호가 될 수 있겠지만 공장에서 개발해 놓은 제품을 사입하는 형태라면 언제든 다른 업체나 혹은 공장이 직접 판매할 수도 있는 리스크가 있습니다. 대부분의 생산자는 비지니스 초반에 제품에 대한 독점권을 주지도 않습니다.

한국 셀러가 한국산 제품을 판매할 때 가장 큰 장점은 소통에 어려움이 없기 때문에 품질과 개발에 대한 관리가 가능하다는 것과 자금적인 도움을 받을 수 있다는 점을 꼽습니다. 방문이 쉽지 않은 공장에서 생산된 제품 대비 방문과 빠른 연락이 가능한 한국 공장에서 생산된 제품은 셀러의 의견을 반영하는데 큰 차이가 있을 수 있습니다. 또한 공장과의 관계가 생기기 때문에 동일 제품을 다른 셀러에게 판매하는 경우도 해외 공장에 비해 많지 않습니다.

그리고 해외 공장은 발주시 70% / 출하시 30% 의 정산 조건이 일반적인데, 한국 공장들은 거래가 이루어지다 보면 익월 혹은 판매후 정산 등으로 자금적 여유를 배려해주시는 경우가 많습니다. 아마존까지 배송해서 판매가 이루어지고 정산까지 고려하면 기본적으로 2-3달 정도는 자금이 묶이게 되기에, 공장에서 대금정산에 시간적 여유를 주는 것은 사업이 커지면 커질 수록 큰 장점이 됩니다.

즉 Made in Korea의 이점은 사업을 구조적으로 탄탄히하여 브랜딩을 하기 좋은 환경을 만들 수 있다는 것입니다. 개발부터 생산기간, 품질관리 그리고 정산까지 모든 부분이 잘 정리가 되어야 브랜드를 키워갈 수 있는 동력이 되기 때문입니다. 거기에 한미 FTA로 인한 관세 혜택을 받을 수 있는 것 또한 추가적인 혜택이 될 수 있구요.

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